天馬食品將烤鰻加工為“方便食品”，以適應(yīng)電商生態(tài)和年輕人喜好，進(jìn)而加速開拓國內(nèi)市場(chǎng)。

融入新發(fā)展格局，從以外貿(mào)為主向內(nèi)外貿(mào)并重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

尋找新動(dòng)能，閩企智取“華容道”

東南網(wǎng)1月15日訊（福建日?qǐng)?bào)記者 林侃 文/圖）

日前，淘寶公布2020年度“產(chǎn)業(yè)帶百強(qiáng)榜”，泉州男士精品、福清鰻魚、泉州母嬰用品、泉州內(nèi)衣、泉州食品、泉州鞋靴、泉州家具、泉州男裝、寧德生活家電、南平茶具產(chǎn)業(yè)、福建生鮮食品等11個(gè)福建產(chǎn)業(yè)帶躋身榜單，大有“霸榜”之勢(shì)。

業(yè)內(nèi)人士表示，應(yīng)對(duì)全球新冠肺炎疫情影響，融入新發(fā)展格局，福建的這些產(chǎn)業(yè)帶呈現(xiàn)出一個(gè)共同趨勢(shì)——外貿(mào)領(lǐng)域大舉借道電商平臺(tái)，拓展國內(nèi)市場(chǎng)，從以外貿(mào)為主向內(nèi)外貿(mào)并重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

近日，記者走訪了幾家福建產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)，探尋他們通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移尋求轉(zhuǎn)機(jī)之路。

轉(zhuǎn)換賽道 精準(zhǔn)捕獲年輕的心

“2020年，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇！”對(duì)福清鰻業(yè)而言，這看似放之四海而皆準(zhǔn)的“套話”，卻是實(shí)戰(zhàn)圭臬。

福清有囊括科研、種苗、食療、食品、餐飲的鰻魚全產(chǎn)業(yè)鏈，說它是全國鰻業(yè)中心一點(diǎn)也不為過。在福清市鰻業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長俞寒冰看來，出口導(dǎo)向是福清鰻業(yè)的優(yōu)勢(shì)。目前，福清市的鰻魚養(yǎng)殖產(chǎn)量約4000噸，90%外銷，烤鰻出口量占全國80%以上。

可，優(yōu)勢(shì)有時(shí)也是劣勢(shì)。

蔓延全球的新冠肺炎疫情一度對(duì)當(dāng)?shù)乜决牣a(chǎn)業(yè)造成巨大沖擊——國外訂單大面積取消、悔單，烤鰻售價(jià)從每噸12萬元驟降至最低時(shí)期的每噸3萬元。“這樣的價(jià)格，就算放到十年前也很少見。”俞寒冰說。

“我們的主要市場(chǎng)在日本，可由于物流因素，2020年直到5月才有第一批烤鰻出口。”福建天馬食品有限公司董事長闕川博去年一度對(duì)企業(yè)的發(fā)展不抱希望。

2020年4月起，國內(nèi)生產(chǎn)生活秩序逐漸恢復(fù)，國內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力凸顯。可長期依賴外貿(mào)的訂單式銷售，讓福清鰻業(yè)在國內(nèi)缺乏品牌知名度，開拓市場(chǎng)能力也顯生疏。

積極與電商平臺(tái)合作，成為福清鰻魚快速轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)的捷徑。

“以往，為數(shù)不多的國內(nèi)客戶主要也是餐飲行業(yè)的企業(yè)用戶。而沖浪電商，首先要改變的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”闕川博說。

通過電商大數(shù)據(jù)，天馬發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)鰻魚市場(chǎng)的消費(fèi)主力是職場(chǎng)青年。一場(chǎng)營銷大戰(zhàn)就此打響——天馬聯(lián)合淘寶食品頻道打造了首屆中華鰻魚節(jié)，打出“國鰻”概念；在微博打造的話題#當(dāng)代職場(chǎng)鰻魚青年#也迅速登上預(yù)熱搜第一名，話題閱讀超過5300萬人次……

“我們?yōu)椴粣圩鲲埖哪贻p人量身定制的產(chǎn)品‘鰻范’，就是通過簡化貨品包裝，讓鰻魚飯實(shí)現(xiàn)加熱即食。”闕川博介紹說。

策略對(duì)路，不愁銷路。沖浪電商以來，天馬在國內(nèi)市場(chǎng)的成交金額增幅超過200%，這也讓企業(yè)的全年業(yè)績沒有下滑。

數(shù)據(jù)顯示，去年福清鰻魚在淘寶內(nèi)成交金額同比增長76.4%，福清鰻魚產(chǎn)業(yè)帶也躋身淘寶“產(chǎn)業(yè)帶百強(qiáng)榜”的前20名。

目前，國外市場(chǎng)已基本恢復(fù)，但“兩條腿走路”已成為企業(yè)上下的共識(shí)。闕川博表示，公司正研發(fā)更多符合國內(nèi)消費(fèi)者口味和飲食習(xí)慣的產(chǎn)品，還將瞄準(zhǔn)團(tuán)餐市場(chǎng)這一新增長點(diǎn)。

通過大數(shù)據(jù)分析，基于用戶需求反向定制產(chǎn)品，進(jìn)而讓品牌更加年輕化，更加貼近國內(nèi)市場(chǎng)的年輕消費(fèi)群體，在我省眾多加大力度開拓國內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)中，并非個(gè)案。

去年下半年已躍升泰國市場(chǎng)中國紙尿布第一品牌的雀氏，其拓展海外市場(chǎng)的腳步不得不因新冠肺炎疫情放緩，企業(yè)趁勢(shì)蓄力國內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。

位于廈門的雀氏集團(tuán)近年已躋身國產(chǎn)紙尿布頭部品牌陣營，位列中國紙尿褲十大生產(chǎn)商之一。

去年新冠肺炎疫情防控期間，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)用戶畫像、年齡層、搜索趨勢(shì)等做了深入分析，同時(shí)針對(duì)有效數(shù)據(jù)，根據(jù)消費(fèi)者用戶區(qū)域性黏稠度制定線下戰(zhàn)略。

“謹(jǐn)循用戶思維，打造超預(yù)期的產(chǎn)品，是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。”雀氏集團(tuán)品牌中心負(fù)責(zé)人郭宇杭表示。

近期，雀氏一款名為“玩彩派π”的新品就是全新嘗試。產(chǎn)品在外包裝正面采用了彩色手繪，背面采取了留白設(shè)計(jì)的可涂鴉線稿，可供寶寶自由發(fā)揮。

“通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，‘90后’甚至‘95后’的寶爸寶媽不再焦慮地望子成龍心切，而是認(rèn)為每個(gè)孩子都是具有獨(dú)特潛力的天才孤本。我們希望通過賦予紙尿褲社交互動(dòng)屬性，與這些消費(fèi)者達(dá)成情感共鳴。”郭宇杭介紹，產(chǎn)品一經(jīng)推出，立刻沖上品類熱門，上市當(dāng)天銷量即破百萬件。

此外，雀氏也將加快實(shí)體店覆蓋，孵化子品牌“貝比發(fā)現(xiàn)”，重點(diǎn)拓展下沉市場(chǎng)。

借助電商平臺(tái)，長期依賴出口的福清鰻魚產(chǎn)業(yè)正在積極開拓國內(nèi)市場(chǎng)。圖為天馬科技的鰻魚養(yǎng)殖基地。

蓄力創(chuàng)新 向消費(fèi)升級(jí)要增量

積極通過品牌打造向內(nèi)銷要增量，只是福建眾多外向型產(chǎn)業(yè)積極拓展國內(nèi)市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略思路。

在“中國按摩保健器具生產(chǎn)/出口基地”福安，眾多按摩器制造企業(yè)在智取國內(nèi)市場(chǎng)的征途上同樣靈感閃耀。

躺在“零重力”的“太空艙”，聽著藍(lán)牙音樂，語音控制功能鍵，根據(jù)人體曲線智能調(diào)節(jié)按摩力度……如此先進(jìn)的按摩椅，經(jīng)過薇婭等“網(wǎng)紅”主播的介紹，在國內(nèi)市場(chǎng)開始走心之旅。

“通過直播，去年我們線上銷量增長了30%左右，直播一場(chǎng)最多銷出了1.6萬多臺(tái)。”福建怡和電子有限公司副總經(jīng)理郭光鋒介紹說。

在出口受影響的情況下，怡和把重心逐漸放到了國內(nèi)。目前，國內(nèi)、國際市場(chǎng)的占比已達(dá)6∶4，綜合實(shí)力在全國同行業(yè)名列第五。

郭光鋒認(rèn)為，沒有技術(shù)創(chuàng)新，不要妄談“雙循環(huán)”。

“在開拓國內(nèi)市場(chǎng)的征途上，清庫存絕對(duì)是短視行為，簡單的轉(zhuǎn)換賽道也不是有效兵法，必須在人才和科技的雙保險(xiǎn)之下，挖深吃透市場(chǎng)，制定差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的鍛造。”郭光鋒表示。

過去，福安按摩器出口企業(yè)大多是拼價(jià)格。為了改變這一狀況，怡和聚力發(fā)展企業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，研發(fā)人員從一開始的2人發(fā)展到30多人，并與福州大學(xué)、福建工程學(xué)院等高校建立了長期技術(shù)合作關(guān)系。公司自行研發(fā)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“智能按摩椅控制系統(tǒng)V1.0”榮獲國家版權(quán)專利。

去年，該中心獲批省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，這在福安按摩器行業(yè)是首家。今年初，企業(yè)還獲批國家高新技術(shù)企業(yè)。

“我們充分利用機(jī)械、電子、傳感技術(shù)，結(jié)合中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的針灸按摩理論，發(fā)明了一種能針對(duì)不同的人體曲線進(jìn)行按摩的按摩器，打破了高端產(chǎn)品長期由日本品牌壟斷的局面。”郭光鋒介紹說。

針對(duì)電商平臺(tái)特點(diǎn)和國內(nèi)消費(fèi)者喜好，去年以來，怡和還重點(diǎn)在輕量化產(chǎn)品上做文章，推出了多款僅重30多公斤的按摩椅產(chǎn)品，重量只為傳統(tǒng)產(chǎn)品的約1/3，造型也力求時(shí)尚。

來自淘寶的數(shù)據(jù)顯示，2020年，來自寧德的按摩器材在平臺(tái)上成交件數(shù)增長了近20%，寧德生活電器產(chǎn)業(yè)帶也入圍了平臺(tái)產(chǎn)業(yè)帶“百強(qiáng)榜”。

如今，數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)下的教育、醫(yī)療、智能生活等新消費(fèi)場(chǎng)景正在開啟數(shù)以千億計(jì)的新消費(fèi)市場(chǎng)。在生活電器、紡織服裝、3C產(chǎn)品等領(lǐng)域，一批閩企正依靠強(qiáng)大的研發(fā)能力立足國際、拓展國內(nèi)，打好國內(nèi)國際雙循環(huán)戰(zhàn)役。

此外，隨著消費(fèi)升級(jí)，一些新的消費(fèi)場(chǎng)景的出現(xiàn)，也讓一批外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)細(xì)分領(lǐng)域找到新空間。

為自駕愛好者提供一站式、全方位的汽車露營解決方案的秋野地（廈門）戶外裝備科技有限公司，其產(chǎn)品在歐美、澳洲等市場(chǎng)都有良好口碑。

隨著近兩年自駕成為趨勢(shì)，秋野地一轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場(chǎng)，就很快占據(jù)了頭部地位。2020年，企業(yè)保持了30%的增速。“隨著生活方式的轉(zhuǎn)變，自駕露營在國內(nèi)市場(chǎng)的未來還是比較廣闊的。”該公司市場(chǎng)總監(jiān)廖慶帷表示。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)融合創(chuàng)新發(fā)展中心主任陳端在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，外貿(mào)環(huán)境受損倒逼外向型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，積極開拓國內(nèi)市場(chǎng)已成新趨勢(shì)。“電商產(chǎn)業(yè)帶模式以新型要素積聚與整合發(fā)展模式帶動(dòng)生產(chǎn)端提質(zhì)增效，并通過營銷端的成本壓縮讓利于消費(fèi)者，以線上線下一體化融合擁抱數(shù)字化浪潮的模式，或?qū)⒊蔀橥苿?dòng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能之一。”

轉(zhuǎn)內(nèi)銷，考驗(yàn)真功夫

□福建日?qǐng)?bào)記者 林侃

當(dāng)前，“雙循環(huán)”已成為熱詞。

面對(duì)海外市場(chǎng)持續(xù)疲軟，多地政府采取舉措，鼓勵(lì)引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷、穩(wěn)定外貿(mào)基本盤，取得一定成效。如在石獅、晉江等外貿(mào)企業(yè)集聚地，已建立起多個(gè)大型直播基地，依托優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，培育“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”；廈門通過組織“外貿(mào)優(yōu)品 周末市集”等活動(dòng)，助力出口企業(yè)轉(zhuǎn)型開拓國內(nèi)市場(chǎng)……

隨著外貿(mào)形勢(shì)的逐漸恢復(fù)，不少轉(zhuǎn)型較為成功的企業(yè)也表示將短期行為變?yōu)殚L期策略，借由國內(nèi)國際市場(chǎng)并重的策略，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展韌性，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

商務(wù)部的調(diào)研顯示，由于內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境不同，外貿(mào)企業(yè)在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)面臨一些具體困難，主要有三個(gè)方面。

一是拓展銷售渠道難。外貿(mào)出口多是訂單式銷售，轉(zhuǎn)內(nèi)銷多缺乏市場(chǎng)銷售渠道，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售、結(jié)算等規(guī)則不熟悉，試錯(cuò)成本較高。在廈門、泉州等地進(jìn)行的采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，不少以代工、加工貿(mào)易為主的企業(yè)都對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷充滿疑慮，不敢投入太多資金。

二是生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向難。國內(nèi)外生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不一，消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、款式等也不盡相同，在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品類型、生產(chǎn)設(shè)備、人才和管理都要進(jìn)行調(diào)整。晉江泳裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人就告訴記者，大量當(dāng)?shù)赜狙b企業(yè)難以直接轉(zhuǎn)型的原因就在于，歐美人穿泳裝曬太陽是日常生活必需，但國內(nèi)并沒有此類需求。

三是品牌建設(shè)難。外貿(mào)出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，自主品牌市場(chǎng)知名度不高，進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)質(zhì)零售渠道有一定困難，加之對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營方式不熟悉，因此許多外貿(mào)企業(yè)僅僅是暫時(shí)通過內(nèi)銷甩庫存，可謂“只賺熱鬧不賺錢”。

盡管有困難，但在采訪中，許多出口型企業(yè)依舊表達(dá)了對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的憧憬，新冠肺炎疫情防控期間國內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出的強(qiáng)大韌性，當(dāng)前國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)提供的巨大機(jī)遇，讓他們無法無視，謹(jǐn)慎試水國內(nèi)市場(chǎng)的品牌運(yùn)作也成為不少企業(yè)的選擇。

記者認(rèn)為，不論是出口還是內(nèi)銷，核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵。堅(jiān)持創(chuàng)新為要，練好內(nèi)功，才有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)具備適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展、靈活轉(zhuǎn)變策略的能力，走遍天下都不怕。各級(jí)政府也要落實(shí)落地有關(guān)措施，讓“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”企業(yè)在融入國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈價(jià)值鏈、加快標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換應(yīng)用、享受減稅降費(fèi)、取得更大信貸支持等方面有真真切切的獲得感。